Deze 4 dingen moet je weten als je onderhandelt

onderhandelen
Jeanette de Haas
Door Onderhandelcoach
5523 Views

“Ik onderhandel bijna nooit”, vertelt Mark. “Oh”, zeg ik verbaasd. Onderhandelen doen we namelijk allemaal dagelijks – bewust of onbewust. Daar wil ik meer over weten.

Ik spreek Mark op een netwerkbijeenkomst. Ik vraag hem wat onderhandelen dan is volgens hem, als hij dat niet zo vaak doet.

Nou”, zegt Mark, “onderhandelen doe je als je contacten hebt buiten de organisatie, met leveranciers of klanten of zoiets. En dat heb ik eigenlijk niet – ik heb altijd alleen met mensen van onze eigen organisatie te maken”.

Veel mensen denken bij onderhandelen vooral aan onderhandelen over geld. Of aan onderhandelen met externen. Maar in de communicatie is onderhandelen veel meer dan dat!

Wat is onderhandelen eigenlijk?

Onderhandelen doe je telkens wanneer je iets van iemand wilt krijgen, of wanneer iemand iets van jou wil. Er zijn tegenstrijdige belangen in het spel. Bij onderhandelen heb je elkaar nodig om je doelen te bereiken. Zonder de ander lukt dat niet. En je hebt communicatie nodig om tot een oplossing te komen.

Als ik dat aan Mark uitleg krabt hij zich eens achter de oren. “Tja, zo bezien onderhandel ik wel vaak. Ik was me dat eigenlijk niet zo bewust”. Mark is HR-adviseur. Hij helpt leidinggevende managers bij hun personeelstaken. Mark onderhandelt op zijn werk met die leidinggevenden over de taakverdeling. Die managers willen het liefst dat hij hen alle werk uit handen neemt, maar dat is niet de bedoeling van zijn functie. Daarnaast leidt Mark een aantal initiatieven op HR-gebied. Dat zijn verbeterprojecten die door medewerkers en leidinggevenden zijn aangedragen. Dat werk heft hij gelukkig niet allemaal in zijn eentje te doen. Maar hij is wel de projectleider en moet ervoor zorgen dat de projectleden hun aandeel leveren. En dat gaat niet altijd vanzelf.

Jaartarget

Maakt het uit dat Mark zich niet realiseert dat hij onderhandelt? Op zich niet, als hij zijn samenwerken met anderen gemakkelijk bereikt…”Tja”, nu kijkt Mark toch wel bedenkelijk. Hij wordt soms iets te vaak voor het karretje van de leidinggevenden gespannen. Dan doet hij een toezegging in het gesprek, waar hij een uur later alweer spijt van heeft. En die projecten die bezorgen hem echt veel stress. Het lijkt soms wel alsof hij de enige is die zich er druk om maakt. Maar het staat wel in zijn jaartarget om een en ander tot een goed einde te brengen.

Als Mark onderhandelvaardigheden zou gaan toepassen in zijn dagelijks werk, dan zou hij de samenwerking met de leidinggevenden en projectleden veel strategischer gaan aanpakken. Door bewust onderhandelingstactieken en onderhandelingsstrategieën toe te gaan passen kan hij zijn doelen veel beter bereiken.

4 goede gewoonten van onderhandelaars

Als eerste stap op weg naar het ontwikkelen van goede onderhandelingsvaardigheden is het raadzaam om je te bedenken wat de positieve kwaliteiten zijn van  onderhandelaars, en hoe ze deze kwaliteiten in de praktijk brengen.

Veel mensen denken dat je vooral dominant en competitief moet zijn om een goede onderhandelaar te worden. Uit onderzoek is dat echter niet gebleken. De beste onderhandelaars zijn redelijke, coöperatieve mensen.

Dit moet je in ieder geval op orde krijgen:

  1. Voorbereiden: uit onderzoek blijkt keer op keer dat een goed voorbereide onderhandeling betere resultaten oplevert – voor beide partijen! En daarbij moet je niet alleen aandacht besteden aan de conflictpunten, maar vooral ook aan de gemeenschappelijke belangen.
  2. Hoge verwachtingen van het resultaat. Mensen die meer verwachten krijgen ook meer. Dit is echt een psychologisch punt, meer een houding dan een tactiek. Het is zeker aan te leren – maar je moet er wel mee oefenen.
  3. Luisteren. Dit is heel belangrijk, maar niet altijd gemakkelijk. Vaak wil je de ander overtuigen, en ga je gelijk praten. Natuurlijk moet je ook argumenteren. Maar eerst ga je luisteren. Vragen stellen, het antwoord samenvatten, weer doorvragen, en je aannames testen.
  4. Persoonlijke integriteit. Je onderhandelingsresultaat valt of staat met met je geloofwaardigheid. In bijna alle onderhandelingen heb je nog een relatie met de ander nadat de onderhandelingen zijn afgelopen. En de kans dat je elkaar – direct of indirect weer tegenkomt is groot. Je reputatie snelt je vooruit. Als anderen je niet integer vinden, dan lukt het in dat ene geval misschien nog wel om een voordeel te behalen, maar in alle volgende gevallen worden de onderhandelingen heel erg moeizaam.

Wanneer onderhandel jij in je professionele leven? Haal jij altijd het resultaat dat je wenst? Wat is volgens jou de beste eigenschap van een goede onderhandelaar? Ik zie je reactie hieronder graag tegemoet!

Ik wens je veel succes met onderhandelen!

Wil je meer tips over dit onderwerp ontvangen?

Wekelijks schrijf ik of mijn collega's blogs met handige tips en ideeën. Je kunt dan zelf een stap zetten om beter te worden in je werk. Wil je, net zoals ruim 5000 abonnees, 1 keer per maand op de hoogte gehouden worden als er nieuwe tips zijn? Vul dan hieronder je email adres in. Fijne dag, Henk.

  • Door je in te schrijven ga je akkoord met ons privacy- en cookie-beleid.
  • Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.
AANBEVOLEN ARTIKELEN